Руководство роста до $1M ARR

Практические рекомендации для стартапов на ранней стадии развития о том, как получить первые семь цифр в годовом регулярном доходе.

Перевод "The founder’s playbook for scaling" by Bessemer Venture Partners

Переход от 0 к 1 миллиону долларов в годовом регулярном доходе (ARR) означает, что вы перешли от идеи к бизнесу, приносящему доход. Это говорит о том, что вы на пути к соответствию продукта рынку, можете привлекать и удерживать клиентов и готовы к масштабированию. Это также один из показателей, который может помочь вам получить финансирование серии A.

Это руководство по продажам на начальном этапе вернёт предпринимателей и команды к основам. Чтобы узнать, как основатели компаний могут пройти этот путь, Тони Родони, операционный партнёр Bessemer Venture Partners, провёл панельную дискуссию с Полом Файфилдом, четырёхкратным основателем и операционным консультантом Bessemer, и Кейт Дженсен, руководителем отдела продаж Anthropic, — оба они создали или помогли создать компаниям, которые привлекли первый миллион долларов в виде ARR и больше. (Перейдите по ссылке, чтобы посмотреть полную беседу.) В этом руководстве мы делимся стратегиями и тактиками продаж, которые помогут предпринимателям достичь первых семизначных цифр в ARR, определить, что является приоритетом, как подходить к найму сотрудников и каких ошибок следует избегать.

_{Рассчитайте путь к ARR в 1 миллион долларов за счёт привлечения клиентов}

Количество клиентов, необходимое для достижения целевого показателя дохода, напрямую зависит как от характера вашего продукта, так и от целевого рынка. Например, если вы ориентируетесь на корпоративных клиентов, вам, как правило, потребуется меньше сделок — возможно, всего пять, — потому что более высокая стоимость контрактов позволяет вам быстрее достичь своих целей. В то же время для достижения того же целевого показателя дохода в сегменте малого и среднего бизнеса может потребоваться несколько сотен клиентов, поскольку размер сделок, как правило, меньше.

Прежде чем приступить к привлечению клиентов, крайне важно определить целевую среднюю годовую стоимость контракта (ACV). Эта цифра не только поможет вам оценить, сколько клиентов потребуется для достижения ваших целевых показателей по выручке, но и определит общую стратегию привлечения этих клиентов. Чем выше ACV, тем более персонализированный и контактный подход к продажам вам потребуется, в то время как более низкая ACV может позволить использовать более масштабируемую стратегию, ориентированную на объём.

Привлеките своих первых клиентов самостоятельно

Получение первого доллара дохода начинается с того, что мы называем «продажами под руководством основателя». Что это значит? Вы — первый продавец в своей компании. Со временем вы наймёте кого-то и найдёте воспроизводимую модель для построения подхода к продажам под руководством команды. В зависимости от того, что вы продаёте, вам, скорее всего, придётся нанять несколько продавцов, чтобы достичь цели в 1 миллион долларов ARR.

Пол советует основателям привлечь первых двадцать или около того клиентов. И если вы думаете, что у вас плохо получается продавать, то, скорее всего, это не так, говорит он. «Вы только что продали 20% своей компании венчурному инвестору за X миллионов. Я думаю, что вы, вероятно, умеете продавать».

Тони напоминает предпринимателям, что не стоит считать продажи, совершённые бывшим коллегам или тем, с кем уже налажены прочные отношения, точным показателем успеха. «Чтобы научиться продавать под руководством основателя, нужно понимать, каким будет опыт ваших первых сотрудников по продажам, у которых, как правило, не будет налаженных отношений с потенциальными клиентами».

«Основатели компаний должны заключать сделки на ранних этапах, и хотя бы одна сделка должна быть заключена с абсолютным скептиком», — говорит Кейт, руководитель отдела продаж в Anthropic.

Пол добавляет: «Опираясь на знакомые связи, вы можете получить ложные сигналы о соответствии продукта рынку, поскольку эти покупатели уже вам доверяют. Тем не менее основатели должны использовать все возможные способы для получения раннего дохода, поскольку это важная часть процесса обучения. Просто убедитесь, что значительная часть ваших первых 10–20 клиентов пришла по «холодным» звонкам».

Продажи без посредников многое расскажут вам о ваших клиентах. Вы получите непосредственное представление об их проблемах, потребностях и о том, как они принимают решения. Эта обратная связь поможет вам уточнить профиль вашего идеального клиента, подтвердить соответствие продукта рынку и улучшить ваше ценностное предложение. Это также полезно, когда вы нанимаете своих первых продавцов: вы будете знать, чего можно достичь, и сможете поставить перед ними реалистичные цели и ожидания.

На этом раннем этапе продажи зависят не столько от идеального продукта, сколько от вашего видения. Многие первые клиенты покупают ваше видение, как и ваши инвесторы на ранних этапах. Поэтому им нужно слышать о вашей страсти и вере непосредственно от вас, основателя. Они должны верить, что вы выполните то, что обещаете.

Однако ваши торговые представители могут не обладать такой же убедительностью в изложении вашей концепции.

«В любой компании нет лучшего продавца, чем основатель, который может рассказать о том, почему он основал компанию, и о своём видении. Это верно независимо от того, сколько миллионов или миллиардов долларов составляет ваш доход», — говорит Кейт.

Потенциальные клиенты также относятся к основателям иначе, чем к представителям, и с меньшей вероятностью будут выступать в свою защиту при разговоре с ними, что облегчает закрытие сделки.

Создайте стратегию продаж, которая будет направлять ваши усилия

Вам не нужен стостраничный документ со стратегией продаж или продуманный до мелочей план с самого начала. Вам нужен функциональный, гибкий план, который отражает, как вы можете поддерживать клиентов на каждом этапе — от первого взаимодействия до послепродажного обслуживания.

«При разработке процесса продаж ориентируйтесь на клиента. Не ограничивайтесь получением подписи и учитывайте весь цикл продаж, когда решаете, кого нанять и как структурировать свой процесс», — говорит Кейт.

Сосредоточьте внимание в документе о стратегии продаж на трёх ключевых областях:

1. Определите свой идеальный портрет клиента и ключевые характеристики покупателей

Если вы уже занимаетесь продажами, то, скорее всего, у вас есть представление о вашем целевом рынке, но вы можете уточнить его ещё больше. «Сделайте профиль своего идеального клиента настолько узким, что он покажется вам слишком маленьким», — говорит Пол.

Кто является ключевыми лицами, принимающими решения в вашей сделке? С какими нюансами проблемы, которую вы решаете, они сталкиваются? Эти два вопроса имеют решающее значение во время ознакомительных звонков.

На начальном этапе цикла продаж ваши сообщения должны быть ориентированы на конкретного человека. Как объясняет Пол, каждое общение — это возможность усовершенствовать ваш подход к привлечению клиентов и ваши сообщения. И даже если ваш продукт имеет широкое применение, сосредоточьтесь на одном идеальном профиле клиента за раз. Идеально обслуживайте его, а затем создайте воспроизводимый процесс, прежде чем переходить к другим.

Тони вспоминает свой опыт работы в компании, занимавшейся интеграцией данных на ранней стадии развития. Несмотря на то, что они могли интегрировать любые данные в приложения, они добились успеха с медицинским клиентом, использующим стандарты Закона о переносимости и подотчётности медицинского страхования (HIPAA). Затем они сосредоточили 80% своих усилий на аналогичных клиентах, используя пример использования HIPAA для повышения доверия и улучшения коммуникации. Со временем они расширили сферу применения до второй отрасли — ипотечной, основанной на стандартах организации по поддержанию стандартов ипотечной отрасли (MISMO).

«Копируйте то, что работает, и со временем вы сможете добиться повторяемости в процессе продаж», — говорит он.

Примечание: ваша целевая аудитория может измениться или перестать соответствовать вашим потребностям, и это нормально. Стартапы быстро развиваются, поэтому, если это произойдет, просто скорректируйте свою стратегию продаж в соответствии с меняющейся аудиторией.

2. Выберите свою модель продаж

Что лучше: рост за счёт продукта (PLG) или прямые продажи? Или продажи через партнёров по сбыту или торговые площадки/платформы? Это зависит от вашего продукта и целевой аудитории, говорит Пол. «Что это за продукт и как люди хотят его покупать?»

Если ваш продукт прост в использовании, имеет низкий порог вхождения и привлекает пользователей с высокой самомотивацией, PLG может стать лучшим подходом. Например, если вы компания, ориентированная на разработчиков, такая как Twilio, рассмотрите возможность PLG с некоторой поддержкой продаж, поскольку разработчики часто предпочитают взаимодействовать напрямую с продуктом, а не с представителями отдела продаж.

Но если ваш продукт уникален, его сложно объяснить или он не предназначен для онлайн-продаж, вам может понадобиться модель прямых продаж с более практичным подходом для работы с потенциальными клиентами.

Вы также можете привлечь партнеров по каналам сбыта для распространения вашего продукта. Кейт рассказывает, как партнерство Stripe с Shopify Pay помогло им выйти на более широкий рынок и масштабироваться. «Мы уделяли пристальное внимание разработчикам, ориентированным на технологии, которые могли интегрировать платежи, и некоторые из этих разработчиков работали в компаниях, которые обеспечили нам огромный масштаб», — говорит она.

3. Выберите способ продажи

Как правило, компании относятся к одной из трёх категорий по объёму продаж: малые, средние и крупные. У каждой из них своя структура затрат, цикл продаж и требуемый уровень усилий. Например, у крупных компаний самый длинный цикл и самые высокие затраты, но и самая высокая средняя стоимость сделки, а значит, вам потребуется меньше сделок, чтобы достичь цели в 1 миллион долларов.

Хотя можно добиться соответствия продукта рынку по всем трём направлениям, Пол советует не работать по всем трём направлениям одновременно. «Они настолько сильно отличаются друг от друга и требуют разных навыков. Пытаться делать всё сразу очень сложно», — говорит он.

Однако, если вы решите ориентироваться на несколько сегментов, имейте в виду, что для заключения и реализации сделок в каждом из них требуются отдельные ресурсы. «Это совершенно разные циклы продаж, поэтому проведите чёткое внутреннее обсуждение того, что потребуется для привлечения и обслуживания этих клиентов», — говорит Кейт.

В конечном счёте ваши действия по продажам должны соответствовать вашим покупателям и ценности, которую представляет ваш продукт. Определив это, соотнесите свои действия с процессом покупки

Хотите продавать корпоративным компаниям? Помните о трёх вещах

Продажи корпоративным клиентам позволяют быстро достичь цели в 1 миллион долларов в год, но есть несколько сложностей.

Во-первых, Пол обращает внимание на проблему концентрации доходов. Сделка с корпорацией часто стоит сотни тысяч долларов, поэтому потеря одного или двух клиентов может существенно повлиять на ваш доход. В отличие от них, клиенты из малого и среднего бизнеса с их небольшими платежами оказывают меньшее влияние.

Во-вторых, корпоративные клиенты возлагают большие надежды на продукт. Это может увеличить сроки разработки и отсрочить получение прибыли, что повлияет на вашу стратегию привлечения венчурного капитала.

В-третьих, предприятия часто рассчитывают на совместную разработку вашего продукта и могут запрашивать изменения или дополнительные функции. Но эти запросы могут нарушить вашу первоначальную дорожную карту и стратегию. Это не значит, что вы никогда не должны выполнять работу, выходящую за рамки вашей основной дорожной карты. Тони предлагает сделать исключение, если работа может принести значительную огласку или признание. «Если есть функция, с которой вы не согласны, но она помогает получить логотип и заключить сделку на миллион долларов, то это нормально», — говорит он.

Тем не менее, действуйте с осторожностью. Не выходите за рамки своей основной дорожной карты, если только компания не готова публично поддержать вас с помощью логотипов, пресс-релизов, вебинаров или рекомендаций. «Если они не готовы к публичности, вообще не беспокойтесь и возьмите с них дополнительную плату. Вы же не хотите, чтобы в итоге у вас были секретные корпоративные сделки, о которых вы не можете ни с кем говорить, так как это значительно усложняет масштабирование», — говорит Тони.

Он также рекомендует работать только с крупными компаниями, которые являются лидерами в своей отрасли. Такие компании могут открыть новые возможности для других предприятий на рынке, поскольку другие захотят последовать их примеру.

Что касается Пола, он не советует ориентироваться на корпоративных клиентов по двум основным причинам: это рискованное решение для стартапов на ранних стадиях, а команды просто не смогут учиться так же быстро, поскольку корпоративные циклы длинные и дорогостоящие. «По возможности избегайте ориентации на корпоративный рынок на первых порах», — говорит он.

«Сосредоточьтесь на среднем сегменте рынка и развивайтесь до тех пор, пока ваш продукт не станет зрелым. Я считаю, что это идеальный подход».

Разработайте стратегии, подходящие именно для вашего стартапа

Многие основатели компаний обращаются за советом к руководствам по продажам, но реальность такова, что то, что работает для одного стартапа, может не дать таких же результатов для другого. Ключ к успешным продажам — это согласование вашей стратегии продаж с реальной ценностью вашего продукта.

Например, при продаже:

• Стартапы в сфере B2B SaaS должны изначально сосредоточиться на успешном внедрении через «клиентскую базу», например, через конкретные сценарии использования или целевую аудиторию, а затем масштабироваться, а не ориентироваться с самого начала на широкую аудиторию.

• Стартапы в сфере вертикального ИИ могут добиться успеха, решив важную проблему в конкретной отрасли, что позволит им получить преимущество в данных и со временем стать лидерами на рынке.

• Торговые площадки часто начинают с небольшой, хорошо сбалансированной группы спроса и предложения, а затем расширяются.

Как только основатель компании понимает, кому нужен его продукт и какую конкретную проблему он решает, следующим шагом становятся исходящие продажи — поиск подходящих покупателей и владельцев бюджета, которые готовы заплатить, чтобы избавиться от своих проблем.

Пять уникальных тактик для эффективных продаж

Если вы основатель компании и не знаете, с чего начать в сфере исходящих продаж, вот несколько советов от наших экспертов.

1. Сосредоточьтесь на стратегическом списке и найдите «секретную дверь»

Пол рекомендует основателям компаний применять узкий и глубокий подход к поиску потенциальных клиентов.

«Не пытайтесь охватить слишком много аккаунтов одновременно. Большинство покупателей крайне негативно относятся к массовому охвату или стандартным автоматизированным последовательностям», — объясняет он.

Вместо этого он предлагает стратегический подход, основанный на исследованиях:

• Определите свою целевую аудиторию и составьте список стратегических аккаунтов.

• Взаимодействуйте с ключевыми персонами на социальных платформах, где они обсуждают проблемы отрасли.

• Настройте оповещения Google для отслеживания актуальных новостей о целевых компаниях.

• Проведите организационное картирование, чтобы понять, кто принимает решения и оказывает влияние в каждой компании.

• Найдите «секретную дверь» — не ограничивайтесь очевидными контактами. Определите людей в компании, которые могут получать меньше входящих звонков, но могут познакомить вас с нужным человеком, принимающим решения.

«В каждой компании есть потайная дверь — вам просто нужно найти её, проявив смекалку и тактическое мышление, — советует Пол. — Вы не найдёте её, если бросите 500 человек в 35-этапную автоматизированную последовательность». Сосредоточившись на качестве, а не на количестве, основатели могут выстраивать значимые отношения, повышать процент откликов и ускорять продажи.

2. Используйте силу сетевых эффектов

Есть причина, по которой стартапы YC продают своё программное обеспечение другим стартапам YC, — та же причина, по которой компании на ранних стадиях налаживают партнёрские отношения с венчурными фирмами, чтобы получить доступ к их сетям. Сетевые продажи — это мощная стратегия выхода на рынок (GTM), которая использует существующие связи, сообщества клиентов и стратегические партнёрства для ускорения продаж, снижения затрат на привлечение клиентов и обеспечения устойчивого роста доходов.

В отличие от традиционных исходящих продаж, которые основаны на холодном обзвоне и платном маркетинге, сетевые продажи используют доверие, рекомендации и социальное доказательство для создания «тёплого» канала продаж с высокой конверсией. Но чтобы добиться максимального эффекта, основатели должны стратегически продумать, где и как задействовать эти сети.

Для некоторых это означает прямые продажи в надёжных экосистемах, таких как портфели инвесторов, группы акселераторов или отраслевые ассоциации. Для других сетевые продажи являются неотъемлемой частью самого продукта.

Например, стартапы в сфере B2B, использующие ИИ, часто интегрируются в существующие платформы, чтобы охватить существующую клиентскую базу. Многие компании, работающие в сфере ИИ, выходят на рынок с точечными решениями, которые позволяют решить конкретную проблему, прежде чем расширяться до более широкой платформы. Однако автономным приложениям с ИИ может быть сложно глубоко интегрироваться в существующие рабочие процессы, что может повлиять на удержание и вовлеченность пользователей. Чтобы снизить этот риск, мы видели, как стартапы в сфере ИИ используют сетевые продажи, создавая тесную интеграцию с доминирующими платформами, получая доступ к устоявшейся пользовательской базе и стимулируя внедрение.

По мере роста вашего стартапа будут появляться новые возможности, связанные с сетью, — будь то стратегические альянсы, партнёрства или рекомендации клиентов. Сетевые продажи — это высокоэффективная стратегия GTM, которая дополняет PLG, рост за счёт клиентов и продажи через сообщества. Основатели, которые целенаправленно выстраивают стратегические отношения, привлекают клиентов и внедряют вирусность в свой продукт, могут обеспечить более быстрый и масштабируемый рост, снизив при этом зависимость от исходящих продаж.

3. Проводите вебинары, чтобы создать конвейер — как входящий, так и исходящий

Когда Пол создавал Академию Sales Impact, одной из наиболее эффективных стратегий по формированию спроса, которую они использовали, были высококачественные вебинары. Вместо того чтобы агрессивно навязывать встречи с потенциальными клиентами или уделять слишком много внимания своему продукту, они предлагали ценность — создавали контент, который находил отклик у их идеальных клиентов (ICP) и покупателей.

Ключ к успешным вебинарам — подбор тем, которые напрямую затрагивают самые острые проблемы вашей аудитории, даже если они лишь косвенно связаны с вашим продуктом. Приглашая в качестве спикеров известных лидеров отрасли (с громкими именами), вы привлекаете нужную аудиторию, формируете экспертное мнение и позиционируете свой бренд как заслуживающий доверия авторитет. Такой подход не только привлекает потенциальных клиентов, но и может создать возможности для сотрудничества с теми самыми лидерами отрасли, которых вы приглашаете на свои мероприятия.

Хотя вебинары обычно используются для входящего маркетинга, они также могут быть мощным инструментом исходящего маркетинга, если вы заранее приглашаете на них ключевых потенциальных клиентов. Если участники получат реальную пользу, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим отделом продаж и войдут в вашу воронку продаж.

Кейт соглашается, добавляя, что вебинары также дают возможность для совместных продаж с вашими представителями, предоставляя им платформу для взаимодействия с потенциальными клиентами в непринуждённой и продуктивной обстановке. В Stripe вебинары были особенно эффективны для помощи клиентам в развёртывании, для того чтобы они могли понять, как интегрировать продукт и максимально повысить его ценность.

Помимо прямого влияния на продажи, вебинары создают множество материалов, которые можно использовать повторно, — от постов в блогах до роликов в LinkedIn, — что ещё больше расширяет их влияние. Для основателей компаний и руководителей отделов продаж это отличная программа для развития, если вы хотите инвестировать в создание спроса. Регулярно проводя содержательные, хорошо организованные вебинары, вы не только повышаете осведомлённость, но и создаёте повторяющийся механизм для роста продаж.

4. Отправляйте голосовые заметки или видео в LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов

Пол рекомендует высокоэффективную тактику исходящих сообщений: отправляйте персонализированные голосовые или видеосообщения в LinkedIn вместо стандартных прямых сообщений. Такой подход поможет вам выделиться в переполненном почтовом ящике и повысит вероятность взаимодействия с потенциальными клиентами.

В своем последнем стартапе SDR использовала эту стратегию, и она обеспечила больше встреч, чем даже некоторые опытные AE, и неизменно бронировала больше встреч, чем любой другой SDR. Индивидуальный подход, заключающийся в голосовой заметке или видеосообщении, кажется более аутентичным и менее транзакционным, что увеличивает шансы прорваться и получить ответ.

5. Используйте инструменты искусственного интеллекта для оптимизации процессов продаж

ИИ меняет подход к продажам, но массовая рассылка по электронной почте не всегда является лучшим вариантом использования. Пол и Кейт предостерегают от использования ИИ для массовой рассылки — эффективные холодные рассылки по электронной почте должны быть актуальными, продуманными и ценными, а этим качествам традиционно не хватало сообщений, созданных с помощью ИИ. Однако инструменты GTM на базе ИИ быстро развиваются, и такие решения, как Outreach AI, используют гиперперсонализированные мультимодальные возможности.

Настоящая сила ИИ заключается в исследованиях в сфере продаж и персонализированном подходе. Вместо того чтобы автоматизировать рассылку массовых писем, используйте ИИ для сбора информации, которая сделает ваш подход более целенаправленным и убедительным. Например, Seam AI, портфельная компания Bessemer, может помочь создать конвейер с агентами ИИ, которые ведут поиск потенциальных клиентов так же, как ваши лучшие продавцы, 24 часа в сутки. Кроме того, эти типы инструментов ИИ могут оценивать сигналы взаимодействия, чтобы определить следующее наилучшее действие — будь то персонализированное последующее действие, короткое видео, затрагивающее болевую точку, или тёплое приветствие.

Стратегически используя ИИ для анализа продаж, команды SaaS на ранних этапах могут ускорить поиск потенциальных клиентов, повысить качество электронных писем и увеличить количество откликов — без ущерба для аутентичности.

Эти пять подходов ни в коем случае не являются исчерпывающими, но они дают основателям хорошую отправную точку. После того как основатель привлечёт первых клиентов, следующим шагом будет создание отдела продаж, который сможет масштабировать бизнес и выводить его на новые уровни дохода.

Оцените рентабельность инвестиций в вашего первого сотрудника отдела продаж

Ни один из этапов выхода на рынок (GTM) на ранней стадии не похож на другой. Первый сотрудник отдела продаж в стартапе и его задачи будут различаться в зависимости от отрасли, профиля клиентов, стратегии ценообразования и от того, следует ли компания корпоративному, продуктовому (PLG) или смешанному подходу к продажам. Это также зависит от того, создает ли стартап новую категорию, вытесняет ли существующего игрока или ориентируется на новые бюджетные линии.

Когда нанимать первого продавца — и кого нанимать

Первое правило для основателей компаний, нанимающих первых сотрудников в отдел продаж, — в первую очередь определить потребности клиентов и бизнеса. Исходя из этого, затраты на найм — будь то менеджер по работе с клиентами (AE) или руководитель отдела продаж — должны быть оправданы получаемым доходом.

Не нанимайте вице-президента по продажам слишком рано. Стартапам с минимальным доходом не следует нанимать вице-президента по продажам в первую очередь, поскольку его навыки лучше всего подходят для масштабирования существующей системы продаж, а не для создания новой с нуля.

• Вице-президент по продажам стоит дорого и часто зарабатывает более трети от целевого показателя ARR в 1 миллион долларов, что делает его дорогостоящим сотрудником на раннем этапе.

• Если вы рассматриваете кандидатуру вице-президента по продажам, у вас уже должно быть:

  • Значительное увеличение доходов (в идеале до 1 миллиона долларов в месяц).

  • Высокая степень удержания (чтобы избежать сценария «дырявого ведра», когда новые клиенты уходят слишком быстро).

Вот несколько примеров исключений:

• Если вы представляете стартап в сфере ИИ, продающий свою продукцию системам здравоохранения — рынку с длительными циклами продаж и высокими коэффициентами конверсии, — возможно, стоит нанять опытного руководителя отдела продаж на раннем этапе.

• Этот «охотник» за продажами должен хорошо разбираться в отрасли, понимать потребности покупателей и уметь заключать первые крупные сделки, чтобы заложить основу для будущих продаж.

Напротив, стартапу SaaS или ИИ на начальном этапе с моделью PLG может вообще не понадобиться традиционная команда продаж — по крайней мере, не сразу.

• Компании PLG, такие как Atlassian, Twilio и PagerDuty, изначально развивались за счёт продажи услуг индивидуальным пользователям или небольшим командам по модели самообслуживания.

• Вместо того чтобы нанимать традиционного менеджера по работе с клиентами, эти компании могут отдавать предпочтение консультантам-продавцам, которые специализируются на расширении небольших клиентских баз до более крупных.

Наймите специалистов по продажам на местах

Для большинства стартапов лучшим первым сотрудником отдела продаж является продавец на местах, который может продавать напрямую и выстраивать повторяющиеся процессы продаж. Кейт рекомендует искать человека, который:

• Обладает сильными навыками продаж и преуспевает в сфере прямых продаж.

• Это инициативный человек, который может создавать простые системы продаж, не дожидаясь указаний.

• Любит решать задачи и выявлять закономерности для создания повторяющихся сценариев.

В качестве альтернативы наем специалиста по работе с клиентами (CS)может быть разумным решением.

• Наем специалиста по клиентскому сервису укрепляет отношения с клиентами, позволяет оперативно решать проблемы и повышает уровень удержания клиентов.

• «Все сосредоточены на новых продажах, но не менее важно учиться у существующих клиентов», — говорит Пол.

• Активное взаимодействие с клиентами позволяет проводить тематические исследования, получать ценную информацию и увеличивать прибыль.

Независимо от того, кто ваш первый сотрудник — продавец или менеджер по работе с клиентами, его основная задача — помочь вам усовершенствовать ваш ICP, который является основой для построения масштабируемой системы продаж.

• Кто ваш покупатель? Он же и конечный пользователь?

• Что их волнует? Какие возражения или болевые точки влияют на их решения?

• Когда придёт время продлевать (или увеличивать) подписку, как будет выглядеть их внутреннее обсуждение?

Отличный специалист по продажам на начальном этапе работает вместе с основателем, чтобы определить эти аспекты, выявить закономерности на рынке и оптимизировать распределение времени и ресурсов.

Если вы наймёте первого сотрудника отдела продаж до того, как ваш ARR достигнет 1 млн долларов, знайте, что это решающее решение, которое может как ускорить, так и замедлить ваш рост. Выбирайте человека, который умеет продавать, вносить изменения и помогать определять повторяющиеся процессы. Сосредоточившись на понимании потребностей клиентов, масштабируемых процессах и эффективности получения прибыли на ранних этапах, вы закладываете основу для долгосрочного успеха GTM.

Найдите руководителя, который будет заниматься вопросами доходов, чтобы он помог вам при подборе персонала

Процесс найма сотрудников может быть сложным, особенно для начинающих или технических основателей компаний. Он включает в себя составление описаний вакансий, определение размера вознаграждения, поиск и собеседование с кандидатами, ввод в должность и т. д. Хотя внешние рекрутеры могут помочь, их гонорары могут достигать 30% за каждого кандидата, что может быть слишком дорого для стартапа, который только пытается заработать свой первый миллион.

Вместо этого наймите руководителя отдела по работе с клиентами или директора по работе с клиентами (CRO), чтобы сформировать свою первую команду.

«Ожидать, что технический основатель создаст первую команду по продажам, может быть так же абсурдно и рискованно, как и просить основателя, ориентированного на продажи, создать первую технологическую команду», — отмечает Пол.

Это набирающая обороты тенденция: некоторые CRO, которые поддерживают портфельные компании Bessemer, работают на условиях частичной занятости, что может дать уникальные преимущества. Это может снизить нагрузку при найме (а это немалое количество времени и умственных усилий) и дает вам доступ к экспертам высокого уровня на несколько часов в неделю по более выгодной цене. «Это менее рискованно, поскольку они разработают компенсационные планы, создадут базовые процессы и наймут подходящего представителя, что очень важно», — говорит Пол. А благодаря своей сети контактов они могут уже знать этого топ-менеджера.

Где вы можете найти таких CRO с частичной занятостью? У ваших инвесторов. «Хороший венчурный инвестор должен помочь найти подходящих людей, которые будут вас поддерживать. Это не всегда означает, что они будут работать на вас полный рабочий день. Это могут быть консультанты и другие эксперты», — говорит Кейт.

Ещё один совет по подбору персонала — нанимать сотрудников парами: двух представителей по развитию бизнеса (BDR), двух представителей по развитию продаж (SDR), двух менеджеров по работе с клиентами (AE) и т. д. Во-первых, так безопаснее. Даже если один из сотрудников не справится, вы не останетесь без работы. Это также позволит вам сравнивать результаты и устанавливать контрольные показатели. Например, если один SDR создаст пятнадцать потенциальных сделок (SQO), а другой — пять, вы будете знать, чего можно достичь. Такая система способствует здоровой конкуренции, поскольку они оба могут стремиться превзойти друг друга, что может пойти на пользу компании. Наконец, это делает работу более приятной. Продажи — непростая задача, и наличие человека, который разделяет ваш опыт, может значительно повысить моральный дух.

Привлеките своих первых клиентов, а затем расширяйтесь

Одна из самых важных вещей, которые нужно сделать на этом этапе, — это начать действовать. Вам нужно выйти в свет, найти потенциальных клиентов, поговорить с ними и приложить усилия, чтобы совершить свои первые продажи. Используйте свою сеть контактов, опирайтесь на связи и экспериментируйте с разными подходами. По сути, «вам нужно быть напористым», — говорит Пол.

Не беспокойтесь о создании идеально масштабируемой системы продаж до тех пор, пока вы не начнёте получать доход. Ваша первоочередная задача — как можно быстрее привлечь первых клиентов. Как только вы их получите, вы сможете развиваться дальше. Со временем и усилиями вы достигнете отметки в 1 миллион долларов ARR.